بفضل التقدم التكنولوجي، يمكن الآن لأصحاب المتاجر التوصل إلى معلومات متعلقة بأداء المحلات التجارية وكيفية تأثيرها على اتجاهات الزبائن، مما يشجع على زيادة حجم المبيعات. ورغم أن هذه المعلومات لا تكون ذات قيمة لوحدها، إلا أن تطبيق تقنيات التسويق السلوكي المستندة إلى علم الاقتصاد السلوكي في تحليل هذه البيانات يمثل وسيلة فعّالة لفهم سلوك العملاء وتوجيه التحسينات المستقبلية في مجال الأعمال التجارية.
فما هي تقنيات الاقتصاد السلوكي، وما أهميتها في زيادة مبيعات متاجر التجزئة؟ استخدامها في تصميم هذه المتاجر، كيف تُطبّق في استراتيجيات التسعير و بناء علاقةٍ مع العملاء، وما أهم التحديات التي تواجههم؟
إن كنت مهتماً بمعرفة الإجابة عن هذه الأسئلة. تابع القراءة!
تقنيات الاقتصاد السلوكي في زيادة مبيعات متاجر التجزئة
تشير تقنيات الاقتصاد السلوكي في مجال تجارة التجزئة إلى جميع الأساليب والأدوات اللازمة في تصميم متاجر التجزئة لتحسين تجربة المستهلك وزيادة المبيعات.
اطلع أيضاًُ: دليلك إلى الاقتصاد السلوكي
أهمية التسويق السلوكي في متاجر التجزئة والمولات
كصاحب مول أو متجر تجزئة، تحتاج دراسة سلوك عملائك، وفهم احتياجاتهم وتفضيلاتهم الشرائية من أجل تحقيق أفضل نتائج لمتجرك.
ولإبراز أهمية الاقتصاد السلوكي ودراسة السلوك الاستهلاكي للعملاء في متاجر التجزئة، إليك أهم المكاسب التي يمكنك الحصول عليها:
1- فهم احتياجات عملائك وتفضيلاتهم
تتيح لك دراسة السلوك الاستهلاكي تحليل تفضيلات عملائك ومعرفة العوامل التي تؤثر في قرارات الشراء لديهم.
عندما تفهم هذه الاحتياجات والرغبات، تستطيع أن تحدد المنتجات والخدمات التي تحقق أعلى مستوى من الرضا لعملائك وزيادة مبيعات متجرك.
2- تعزيز التفاعل بين عملائك وعلامتك التجارية
أن تفهم كيفية التفاعل بين عملائك وعلامتك التجارية، يسمح لك بتصميم تجارب شراءٍ محسّنةٍ وتوفير خدماتٍ مخصصّةٍ تلبي احتياجاتهم بشكلٍ أكثر فعالية، مما يؤدي إلى إقامة علاقةٍ قويةٍ معهم وتعزيز ولائهم لعلامتك التجارية.
3- تحسين استراتيجيتك التسويقية
يمكن لدراسة سلوك مستهلكيك أن يفيدك في تحليل البيانات وتحديد الاتجاهات الشرائية لديه. وبناءً على هذه المعرفة، يمكنك تحسين استراتيجيات التسويق والإعلان والترويج لمنتجاتك وخدماتك في جذب وكسب مزيد من العملاء.
4- تطوير منتجاتك وخدماتك
أن تحلل تفضيلات عملائك في المنتجات والخدمات، تستطيع أن تستدل على الجوانب التي يمكنك تحسينها أو تطويرها. وهذا يفتح الباب أمامك لتحسين منتجاتك الحالية وتطوير منتجاتٍ وخدماتٍ جديدةٍ تلبي احتياجات عملائك بصورةٍ أفضل.
5- تحسين تجربة عملائك
يمكّنك توظيف الاقتصاد السلوكي من تحديد العوامل التي تؤثر في تجربة العملاء الإيجابية والسلبية والعمل على تحسينها، فذلك يساعدك في تعزيز رضاهم واحتمالية عودتهم مرةً أخرى وزيادة نسبة ولائهم لمتجرك.
6- اتخاذ قراراتٍ استراتيجية
يوفر لك تحليل سلوك عملائك معلوماتٍّ قيمةٍ لاتخاذ قراراتٍ استراتيجية تستطيع استخدامها في تخطيط مخزونك، استراتيجات التسعير، اختيار المواقع، واتخاذ قرارات التوسّع أو التطوير وغيرها من القرارات التي تؤثر على أداء شركتك في سوق التجزئة.
7- زيادة مبيعاتك
مع الإمكانات الكبيرة التي يتيحها لك الاقتصاد السلوكي سيكون بمقدورك تطوير استراتيجياتك التسويقية وتحقيق زيادةٍ في مبيعاتك من خلال دراسة سلوك عملائك وتفاعلهم مع الخدمات التي تقدمها، و تحديد العوامل المؤثرة في قرارات شرائهم لتعمل على تعزيزها.
8- تحسين خدمة عملائك
يعتبر فهمك لسلوك العملاء واحتياجاتهم المختلفة أساساً قوياً تعتمد عليه لتوفّر تجربة تسوّقٍ محسّنةٍ وتخصيص العروض والخدمات بشكلٍ فرديّ لعمليك، وبتحسين هذه الخدمة ستزيد من رضاهم وبالتالي تعزيز ولائهم وزيادة المبيعات.
9- تحسين تصميم متجرك
هل تعلم أن دراستك لسلوك العملاء وتحليل تفضيلاتهم ونمط التسوق لديهم، يعطيك فكرة عن كيفية تصميم متجرك وجعل تجربة التسوق مريحةً وأكثر ملاءمة. وهذا من شأنه أن يجذب إليك عملاء جددٍ ويحفّزهم لاتخاذ قرارات الشراء، وفي هذا الشأن، يمكنك إجراء عصف ذهني لأفكار ثم نقلها إلى أحد مواقع ذكاء اصطناعي للتصميم للصول على رؤى أكثر وضوح.
10- تحديد اتجاهات السوق
بفهم الاحتياجات والتفضيلات المتغيرة لعملائك، تصبح أقدر على توجيه استراتيجياتك واتخاذ قراراتٍ تسويقيةٍ استشرافية، وتوقّع المنتجات التي ستحقق نجاحاً في المستقبل.
اطلع أيضاً: أهمية الاقتصاد السلوكي
تقنيات الاقتصاد السلوكي في تصميم متاجر التجزئة
تساعد تقنيات الاقتصاد السلوكي في فهم سلوك العملاء وتوجيه تصميم المتجر بما يلبي احتياجاتهم وتفضيلاتهم.
وفيما يلي نستعرض عدداً من هذه التقنيات:
1- تحليل مساحة المتجر وتوزيعه
يتضمن تحليل المساحة وتنسيق المتجر دراسة توزيع المنتجات وتصميم الممرات وتنظيم المواقع المناسبة للعناصر المختلفة داخله، بهدف تحقيق حركة مرور سهلة وتوفير راحةٍ لعملائك وتفاعلهم مع المنتجات المعروضة.
2- عرض المنتجات
من بين التقنيات التي يمكن أن تستخدمها تصنيف المنتجات وتجميعها بحسب الألوان والأحجام والأشكال وترتيبها بناءً على الأسعار والعروض الخاصة. واستخدام لافتاتٍ وعروض خاصةٍ لجذب انتباه العملاء وتعزيز مبيعات المنتجات.
3- توجيه العملاء
باستخدامك تقنيات عرض المنتجات الإستراتيجية في الأماكن المرئية وتوفير عروضٍ محدودة الوقت أو خصوماتٍ لتعزيز رغبة عملائك في عملية التسوّق، تستطيع أن توّجههم داخل متحرك وتحفّزهم على اتخاذ قرار الشراء.
4- تخصيص العروض والتسويق المستهدف
يمكنك استخدام تقنيات الاقتصاد السلوكي لتخصيص العروض والتسويق بناءً على فهمٍ أفضل لسلوك عملائك ورغباتهم الشخصية من خلال تحليل سلوك عملائك وتفضيلاتهم ومن ثمّ تصميم تجربة تسوّقٍ مخصصةٍ لهم.
5- استخدام التقنيات الرقمية
استخدم أدوات التحليل البياني والذكاء الاصطناعي وتقنيات التعلّم الآلي لتحليل الكميات الضخمة من البيانات لفهمٍ سلوك العملاء بشكلٍ أفضل واتخاذ قرارات تصميمٍ تجذب المستهلكين وتحفزهم على زيارة المتجر.
6- تحديد الأسعار والعروض
من أفضل طرق تحديد الأسعار والعروض داخل متجرك استخدامك لتقنيات الاقتصاد السلوكي، والتي تتنوع بين تقديم العروض الخاصة والتخفيضات على المنتجات الأكثر طلباً، و بين العروض الخاصة للعملاء الذين يشترون بكمياتٍ كبيرة.
7- الإضاءة والألوان
توظيف الألوان والإضاءة بالطريقة الأنسب يمكن أن يعزز الجاذبية والرغبة في الشراء لدى زوار متجرك. حيث يمكنك استخدام الألوان للتأثير على المزاج والعواطف لدى العملاء، في حين أن جودة الإضاءة داخل المتجر تخلق جواً مريحاً وتبرز المنتجات بشكلٍ جذّاب.؟
كيف تطبّق تقنيات الاقتصاد السلوكي في استراتيجيات التسعير؟
لا يمكن إغفال دور الاقتصاد السلوكي في تحديد استراتيجيات التسعير في متاجر التجزئة، والتي تظهر آثارها في زيادة المبيعات.
إليك أهم طرق تطبيق هذه التقنيات في التسعير:
1- التسعير على أساس الطلب
تتيح لك هذه التقنية تحديد الأسعار بناءً على طلب عملائك الفعلي لتحقيق أقصى قدرٍ من الإيرادات والربحية. ويتضمن ذلك تعديل الأسعار تبعاً لبيانات العرض والطلب باستخدام تحليلات البيانات وخوارزميات التعلّم الآلي.
2- الخصومات والعروض الترويجية
باستخدام تحليلات البيانات وتقنيات تقسيم العملاء، فستحدد العروض الترويجية الأكثر فعاليةً لقطاعات عملائك المختلفة. مثل الخصومات والعروض محدودة الوقت لخلق شعورٍ بالإلحاح وتشجيعهم على الشراء.
3- تحليل بيانات العملاء
يمكن أن يساعد تحليل بيانات عملائك على فهم سلوك العملاء وتصميم استراتيجيات تسعير ٍوترويجٍ تلبي احتياجاتهم. فتستطيع تنفيذ استراتيجيات تقسيم العملاء والتسويق الشخصي لإنشاء حملاتٍ مستهدفةٍ تلقى صدىً لديهم.
4- تطبيق التسعير النفسي
تستخدم تقنيات الاقتصاد السلوكي مفهوم التسعير النفسي لتحديد الأسعار التي تبدو أكثر جاذبية لعملائك من خلال تقليل الأرقام المعقّدة واستخدام أسعارٍ مستديرةٍ (مثل 9.99 دولار بدلاً من 10 دولار) لخلق انطباعٍ بأن المنتج أرخص مما هو عليه فعلياً.
5- تطبيق البرمجة العصبية
عن طريق جمع وتحليل البيانات، يمكنك تخصيص العروض والتسعير وفقاً للعوامل النفسية والاقتصادية التي تؤثر في قرارات شراء عملائك وهذا يساهم في تحسين تجربة التسوق وزيادة الرضا والولاء للمتجر.
استخدام تقنيات الاقتصاد السلوكي في تعزيز الطلب والمبيعات
من النتائج الرئيسية لتطبيق استراتيجيات التسويق السلوكي وتقنيات الاقتصاد السلوكي في متاجر التجزئة رفع معدلات الطلب ونسبة المبيعات.
من أهم التقنيات المستخدمة:
1- التثبيت
تتضمن هذه التقنية تحديد سعر أوليٍّ مرتفعٍ للمنتج ثم تقديم خصمٍ لجعله يبدو وكأنّه صفقةً أفضل. وباستخدام هذه التقنية، ستتمكن من زيادة القيمة المتصوّرة لمنتجاتك وتشجيع العملاء على الشراء.
2- الندرة
والقصد منها خلق شعورٍ بالإلحاح من خلال تسليط الضوء على محدودية التوفر أو العروض محدودة الوقت. لدفع عملائك للشراء قبل اختفاء الفرصة.
3- التكلفة النفسية
تتعلّق هذا التقنية بتأثر العملاء الكبير في كيفية تقديرهم للتكلفة النفسية للمنتج. ففي حال وجود منتجين متشابهين في السعر، يمكنك جعل أحدهما يبدو أكثر قيمةً عن طريق تقديم ميزاتٍ إضافيةٍ مجانية.
4- الحاجة الفورية
يميل العملاء إلى تفضيل الاستفادة الفورية. لذا يمكن استخدام هذا المفهوم في تعزيز الطلب والمبيعات عن طريق تقديم خصوماتٍ وعروضٍ محدودة الوقت، مما يدفع عملائك إلى اتخاذ قرارٍ فوريّ بالشراء.
5- مراقبة التفاعلات
عبر تتبع وتحليل مظاهر تفاعلات عملائك مع المنتجات في متحرك مثل الانتقال بين الأقسام، مشاهدة المنتجات، والإضافة إلى سلة التسوّق. فجميع هذه السلوكيات تساعدك في فهم سلوك عملائك واحتياجاتهم.
6- تحليل مسارات الشراء
هو تحليلٌ يدرس رحلة الشراء التي يتبعها عملاؤك للوصول إلى المنتج النهائي. ويشمل ذلك إلقاء الضوء على العوامل التي تؤثر في قرار الشراء وأيّ عوائقٍ قد تعترض عملائك طوال رحلتهم الشرائية .
7- تقسيم العملاء
يًمكنك تقسيم عملائك إلى فئاتٍ مختلفةٍ تبعاً لمتغيراتٍ معينةٍ كالعمر، الجنس، الدخل، والاهتمامات؛ يساعدك ذلك في توجيه العروض والحملات التسويقية بشكلٍ مخصصٍ إلى كلّ فئةٍ وبالتالي زيادة فرص الشراء.
تطبيق تقنيات الاقتصاد السلوكي في بناء العلاقات مع عملائك
مع الفهم العميق للعوامل التي تؤثر في سلوكيات عملائك، يمكنك توجيه استراتيجياتك التسويقية لبناء علاقاتٍ قويةٍ وكسب ولاءٍ لعلامتك التجارية من خلال تطبيق واحدة من هذه تقنيات التسويق السلوكي:
1- فهم الاحتياجات والرغبات
أحد أساسيات بناء العلاقات القوية مع العملاء تتمثل في فهم احتياجاتهم ورغباتهم. وبتحليلك لبيانات عملائك وفهم سلوكياتهم وتفضيلاتهم تستطيع تحديد المنتجات أو الخدمات التي يفضلونها وتوفيرها.
2- تقديم الحوافز المشجعة
تفيد فكرة تقديم حوافز تشجيعيةٍ على بناء علاقةٍ مستدامةٍ مع متجرك. حيث أن تطبيقك لبرامج الولاء والمكافآت من شأنه أن يدفع بعملائك على العودة والشراء المتكرر من متجرك.
3- التواصل الشخصي مع عملائك
حسّن من جودة تواصلك مع عملائك وتفاعلك معهم باستخدام البريد الإلكتروني المخصص لإرسال عروضٍ خاصةٍ وتنبيهاتٍ حول المنتجات المفضلة لديهم، ولا تنسَ وسائل التواصل الاجتماعي التي تسمح بإقامة اتصالاتٍ مباشرة وإشراك عملائك في والاستطلاعات.
4- دراسة الاحتياجات والرغبات
هناك أدواتٌ كالاستبيانات لجمع المعلومات حول تفضيلات عملائك وما يحركهم لشراء منتجاتٍ معينةٍ. فمن خلال فهمك لهذه الاحتياجات يمكنك تكييف عروضك وتصميم الإستراتيجيات لتلبية توقعاتهم بشكٍل أفضل.
اطلع أيضاً: أدوات الذكاء الصنعي في خدمة العملاء
أهم التحديات في تطبيق تقنيات الاقتصاد السلوكي في متاجر التجزئة والمولات
ربما يحدث عدم توافقٍ بين سلوكيات العملاء والمفاهيم الاقتصادية التقليدية. وهذا يعني أن العملاء قد يتخذون أفعال غير متوقعةٍ أو غير مفهومة. الأمر الذي يضع تطبيق تقنيات الاقتصاد السلوكي أمام عدة تحدياتٍ أبرزها:
1- تعقيد العناصر المؤثرة في اتخاذ القرارات الشرائية
اتخاذ قرارات الشراء في متاجر التجزئة والمولات ليس عمليةً بسيطة. فهناك العديد من العوامل التي تؤثر على اتخاذ القرارات الشرائية مثل المزاج،السمعة، التجارب السابقة والتأثيرات الاجتماعية. وهذا يمثّل تحدياً بالنسبة لتطبيق التقنيات الاقتصادية السلوكية.
2- التجاوب السريع
يتطلب تطبيق تقنيات الاقتصاد السلوكي التعامل مع كميةٍ كبيرةٍ من البيانات وتحليلها واتخاذ القرارات بناءً عليها. وقد يكون من الصعب تحقيق التوازن بين تحليل هذه البيانات والتجاوب السريع لتلبية احتياجات العملاء في الوقت المناسب.
3- العرض والطلب
يمكن أن تواجه متاجر التجزئة والمولات تحدياتٍ في معرفة تفضيلات العملاء وتوقع الطلب على المنتجات والخدمات. لذا فهناك صعوبة في تحقيق التوازن بين كمية المنتجات المتاحة والطلب الفعلي عليها.
4- التأثير الإعلاني والتسويقي
مع زيادة المنافسة وتنوع العروض، يصعب فهم تأثير الإعلانات والتسويق على سلوك العملاء بشكٍل دقيق. وهذا يتطلب استخدام أدواتٍ وتقنياتٍ تحليليةٍ لفهم استجابة العملاء وتحديد احتياجاتهم الفردية،
5- فقدان البيانات وحماية الخصوصية
إن الحاجة لكميةٍ كبيرةٍ من البيانات لتحليلها عند اعتمادك تقنيات الاقتصاد السلوكي في متجرك، يتطلب توافر إجراءات تأمينٍ موثوقةٍ لضمان أن البيانات الشخصية للعملاء تُحفظ بشكلٍ آمنٍ وتُعامل بسريةٍ تامة.
6- التغيير المستمر
يتطور سوق المتاجر التجزئة بسرعةٍ وتتغير تفضيلات وسلوك العملاء باستمرار. وذلك يتطلب منك القدرة على التكيف مع هذه التغييرات والتحديث المستمر لاستراتيجياتك لتلبية مختلف الاحتياجات والتوقعات.
خدمات نيوفيرستي في مجال الاقتصاد السلوكي
نقدم لعملائنا حول العالم باقة منوعة من الخدمات التي تواكب التغيرات وتحقق أفضل فائدة لهم من قبيل:
- الشهادة المهنية في الاقتصاد السلوكي وتقنيات الدفع.
- توظيف التدخلات السلوكية.
- خدمات التصميم والتطوير والإعداد.
نيوفيرستي الشريك الأمثل في الاقتصاد السلوكي للشركات في المنطقة العربية
نوفر في نيوفيرستي خدماتٍ متكاملةٍ تشمل التدريب والتطوير والاستشارات في مجال الاقتصاد السلوكي، معتمدين على فريقٍ من المحترفين ذوي الخبرة العالية في مجالاتهم والذين يقدمون حلولاً مخصصّةً ومبتكرةً لعملائتنا وشركائتنا في المنطقة العربية بما يلبي احتياجاتهم الفردية والمؤسساتية، وبفضل هذه الخدمات يتفوق عملاؤنا في سوق الأعمال المتنافسة.
ختاماً، لأن المستهلكين غير عقلانيين يعمل الاقتصاد السلوكي على جعل هذه اللاعقلانية أكثر قابليةً للتنبؤ؛ فيمنحك رؤىً قيمةً حول السمات العاطفية لهم تمكّنك وغيرك من تجار التجزئة من وضع نهجٍ أكثر شموليةً ومنهجيةً لاستراتيجيات التسويق لتحقيق قيمةٌ أكبر في عالم التجزئة المتنافس. هل بدأت تطبيق الاقتصاد السلوكي وتوظيف تقنياته في نشاط متجرك؟
